Vertretergespräche

 Posted by on 22. Februar 2013  Kommentare hinzufügen
Feb 222013
 

Heute hatte ich die Gelegenheit, das Verkaufsgespräch eines Vertreters miterleben zu dürfen. Er hatte bei einem mittelständischen Dienstleistungsunternehmen angerufen. Im Vorfeld hat die Geschäftsführung mir vom Termin erzählt:

Heute kommt einer vorbei, der will unsere Neukunden pro Monat fast verdoppeln. Keine Ahnung wie der das machen will, aber wir lassen den mal kommen und hören uns das an.

Möglicherweise hat die Geschäftsführung im Anbahnungsgespräch alles falsch verstanden; dann war der Vertreter offenbar nicht in der Lage, sich und sein Produkt angemessen zu verkaufen. Das wäre schlimm. Noch schlimmer wäre, wenn er sich tatsächlich so angekündigt hat, denn keiner hatte das Gefühl, in Kürze einem seriösen Geschäftsmann zu begegnen.

Das Vor-Ort-Gespräch dauerte ca. 45 Minuten. Zunächst erfragte er im Smalltalk einige Unternehmensdaten. Auslastung, Kapazitäten, Kosten und mehr.

Der Vertreter stellte sich danach als Vertreter von Groupon vor. Groupon sei ein regional arbeitendes Magazin, in dem Gutscheine angeboten werden. Sein Angebot sollte die Geschäftsführung annehmen, weil man mit seiner Hilfe Überkapazitäten abbauen kann und keine zusätzlichen Kosten entstehen.

Die Rahmenbedingungen stellte er folgendermaßen vor: die sogenannten Groupons werden von seinem Unternehmen verkauft. Die Anzahl der Groupons kann festgelegt werden. Der Rabatt zum Originalpreis muss mindestens 50% betragen. Die Hälfte des Grouponpreises geht an sein Unternehmen, die andere Hälfte an den Dienstleister. Real bietet der Dienstleister also 75% Ermäßigung.

Der Geschäftsführung war das Unternehmen „Groupon“ offenkundig vollkommen fremd. Erst im Laufe des Gesprächs wurde klar, dass es sich bei Groupon um ein Onlineportal handelt.

Viele Bedenken der Geschäftsführung konnten ausgeräumt werden. Was blieb war die Angst, dass man an potentiell normal zahlenden Kunden 75% der Einnahmen verlieren würde. Die Kundenakquise des Dienstleisters findet fast ausschließlich über den eigenen Onlineauftritt statt, sodass jeder Kunde, der per google auf das Angebot zugreifen würde, auch den Groupon finden würde und so den günstigen Preis zahlen würde.

Das Gegenargument des Vertreters war einfach: es würden ja nur Überkapazitäten abgebaut.

Das Argument schien die Allzweckwaffe gegen alle verbleibenden Ängste zu sein. Leider wurde nicht klar, warum ein Großteil der über Groupon gewonnen Kunden tatsächlich durch Groupon gewonnen werden und nicht sowieso kommen würden. Denn wenn sie sowieso kommen würden, dann würden keine Überkapazitäten verringert sondern nur der Umsatz pro Kunde reduziert.

Die Verhandlungen waren eigentlich gescheitert, als der Vertreter auf nochmaliges, sehr konkretes Nachfragen erklärte, der Groupon sei nur 3 Tage erreichbar und die Information über sein Erscheinen gehe am ersten Tag (oder einen Tag vorher) per Newsletter an 70.000 Mitglieder aus der Region. Nach über einer halben Stunde Verkaufsgespräch erwähnt er also damit die zentralen Punkte seines Angebotes.

Ich war zu diesem Zeitpunkt beratend in das Verkaufsgespräch involviert und fragte nach, warum er erst jetzt mit der Information rausrückt. Seine Antwort:

Ich dachte sie würden das Angebot kennen.

Ja, ich kenne das Angebot flüchtig. Ich habe trotzdem 10 Minuten gebraucht um zu kapieren, dass er Vertreter eines Onlineportals ist, das Rabattmarken verkauft. Zuerst dachte ich nach seinen Erklärungen, es handele sich um regionales, gedrucktes Magazin. Als der Groschen bei mir dann gefallen war, fiel mir auch wieder ein, dass Groupon kürzlich äußerst negativ in den Schlagzeilen stand. Die Geschäftsführung kannte das Angebot ganz offensichtlich nicht. Auch keine vergleichbaren Angebote. Wenn dieser Vertreter dachte, die Geschäftsleitung würde das Angebot kennen oder nach seinen Erklärungen auch nur ansatzweise kennengelernt haben, dann hat er den falschen Job.

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